Compradores, mejor estratégicamente formados que por casualidad

Rafael Castelló

Director Académico de Aerce

Director del postgrado Eada-Aerce

Muchos de los que estamos desempeñando funciones de compras, yo incluido, comenzamos por pura casualidad. No teníamos formación, ni conocimientos específicos, simplemente sucedió y a partir de ahí “búscate la vida”. Con la experiencia nos damos cuenta que es una profesión apasionante.

En más de 15 años formando profesionales de compras y analizando los alumnos en la formación más básica, es decir, en los principios de compras como función estratégica, surge la primera pregunta a los alumnos, ¿por qué estás en Compras? me encuentro con una mayoría de alumnos que tienen un perfil similar: profesionales con licenciatura o grado, evidentemente sin conocimientos previos de Compras, están en la función de Compras por “casualidad “.

En España tenemos más de 200 grados universitarios que cubren en mayor o menor medida distintas funciones de la Compañía como Finanzas, Marketing, Ingeniería, Producción, Ventas, Recursos Humanos...

Según vemos en los cursos, nuestros alumnos tras varios años de desempeño en su puesto, reciben la primera formación en Compras inclinándose, la mayoría, por un curso de negociación.

¿Estamos seguros que lo que necesita saber un comprador es negociar para bajar el precio y, por supuesto, seguir el procedimiento marcado, “tres presupuestos y se selecciona por precio”? Por desgracia esta visión se repite más a menudo de lo quisiéramos. Según mi opinión, se debería ver al comprador como un gestor de la compañía y sus conocimientos deben ir más allá de un curso de negociación del precio.

Parece increíble que cuando profesionales se incorporan a nuestros cursos de postgrado, tras varios años en Compras se sientan sorprendidos cuando les hablas del TCO o de Kraljic, de Pareto o de Compras como función estratégica, y que negociar no consiste solo en pedir una reducción de precios...

Uno de los principios fundamentales de Aerce es contribuir, a través de la formación, a que los directivos de Compras sean profesionales totalmente preparados para realizar una función estratégica y necesaria para la Compañía.

Entremos en el dilema de que fue antes, el huevo o la gallina, pero por su similitud nos fijaremos que es primero las compras o las ventas. Si no hay producto no se puede vender, pero si no se vende, da igual que haya producto. Por los tanto, ambas funciones parecen imprescindibles en las compañías, no sabemos cómo cambiarán los procesos en los próximos años, lo que sí sabemos es que tendrá que haber productos y servicios (Compras), para poder vender en los mercados (Ventas) y satisfacer las necesidades de los clientes.

Y ¿cómo entrarán nuestros jóvenes en Compras? Si echamos un vistazo a las ofertas de trabajo, las compañías piden para Compras titulados en el sector al que pertenezca la empresa, buen nivel de inglés y experiencia (poco probable en recién titulados), con lo cual los jóvenes seguirán entrando en compras por “Casualidad”.

Estos fragmentos están sacados de ofertas de trabajo para Técnicos de Compras, de compañías de selección:

“Para encajar en la posición deberás contar con formación en Arquitectura Técnica, Ingeniería civil o similar, experiencia habiendo desempeñado gestión de compras, o dirección de obra o producción, y tener disponibilidad de realizar algún viaje puntual.”

“Estudios mínimos requeridos Ingeniería Técnica - Industrial, especialidad en Mecánica, con una experiencia mínima de 2 años, conocimientos en negociación, buena actitud, disponibilidad y proactividad.”

Incluso, si buscamos ofertas para becarios de Compras nos podemos encontrar:

“Necesitamos unos estudios mínimos de Grado, no se requiere experiencia mínima, dominar Excel, organizado, disponiendo de autonomía y motivación. Otros conocimientos en áreas de Marketing / web / Ecommerce Digital.”

¿Dónde están los conocimientos en Compras? ¿Debemos entender, según lo visto, que Compras se aprende solo con la experiencia?”.

“UNO DE LOS PRINCIPIOS DE AERCE ES QUE LOS DIRECTIVOS DE COMPRAS SEAN PROFESIONALES PREPARADOS PARA REALIZAR UNA FUNCIÓN ESTRATÉGICA”

Como directivo de Compras, me gustaría poder hacer una oferta de trabajo donde lo primordial para la selección sea la formación en Compras, es decir, que tengan las bases de la función de Compra, desde los fundamentos de compras pasando por la evaluación de proveedores y todo bajo una visión estratégica de la Función.

Por ese motivo hemos creado el curso “Postgrado en Gestión Estratégica de Compras”, gracias a un acuerdo entre AERCE y EADA, en un ambicioso proyectos, enfocado básicamente a los jóvenes recién titulados, con el objetivo de prepararlos en aspectos estratégicos de compras, para que se incorporen a la función, no desde la casualidad, sino desde la formación.

Modificado por última vez en 24/05/2021

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Sobre Aerce

AERCE es la Asociación de Profesionales de Compras, Contratación y Aprovisionamientos en España. Es una asociación de tipo profesional que tiene por finalidad estatutaria transmitir, publicar e impartir conocimientos, experiencias e informaciones y realizar investigación sobre todas las cuestiones de Compras, Contratación y Aprovisionamientos.

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